钢贸商转型给钢铁企业带来双重挑战

“有个钢贸企业老板转型去卖酒了！”近来，钢贸企业的转型成为业内一个热门话题。一些钢贸企业选择了跨界转型，他们放弃钢贸，退出钢市，另辟蹊径；另有一些钢贸企业围绕钢贸主业转型，提升钢贸业的集中度。钢贸商这两种截然不同的转型方向，映射了当前严峻的市场形势，同时，也给钢铁企业带来了双重挑战。

　　

　　钢贸商转型或将产生两种截然相反的效应

　　

　　《中国冶金报》记者了解到，在上海，一些钢材交易市场入驻的钢贸公司正在逐渐减少。有的钢贸企业转型开饭店、卖红酒、搞房产、炒期货、涉股市，有的从事金融业、文化传媒业等。据不完全统计，仅上海钢贸企业中转向金融、物流园区建设的就有上百家之多。剩下的一些钢贸企业尽管没有离开钢贸主业，但经营规模在不断缩小，企业人员也在锐减。一家钢贸公司董事长在接受《中国冶金报》记者采访时说，他们公司的员工从原先的70多人裁减到20来人，钢材加工点关了，加工设备也卖了。与之伴随的是钢贸企业减少向钢厂订货，有的将订货量从每月1.5万吨~2万吨，减少到目前的4000吨~5000吨，有的钢贸商甚至不从钢厂进货；有的钢贸企业即便采购钢材，也大都是用于银行的质押贷款，再用贷款的资金炒房产、炒股票、炒期货，钢贸企业“空壳化”现象严重。

　　钢贸企业是钢铁产业链上的重要一环。目前钢厂所生产的钢材，至少有60%~70%是通过钢贸企业这一流通环节销售到终端用户的。其存在和职能发挥对钢铁企业来说，具有以下有利作用：一是缓解钢厂资金紧缺的矛盾。钢贸企业向钢厂订货，通常是先付款，后拿货，有的钢厂还向钢贸商收取一定量的“押金”，少则几十万，多则上百万，这些资金沉淀在钢厂，为钢厂减轻了资金压力。二是为钢厂开辟销售渠道。目前，全国从事钢材贸易的企业有近20万余家，仅上海地区，从事钢铁服务业的企业就有7000多家，其中规模以上企业已超过800家。钢厂的直销功能还不足以替代钢贸商的中端流通作用。三是有利于钢厂排产，以销定产。钢贸企业向钢厂订货，都是在当月底之前向钢厂确定订货合同，钢厂签订合同之后，掌握了下个月的销量，便于合理安排生产，实现以销定产。

　　钢贸企业跨界转型和“空壳化”现象的集中显现，对于钢厂来说无疑是一大损失。事实上，这一影响和损失已经显现。如今，不少钢厂面临销售困难、库存增加、资金紧缺等重重压力，与钢贸企业减少或不向钢厂订货直接相关。业内人士指出，目前许多钢厂纷纷下调出厂价格，让价格贴近市场，正是为了吸引钢贸企业向钢厂订货，成为钢厂的代理商。

　　同时，部分钢贸企业围绕钢贸主业转型，提升钢贸业的集中度，改变散、弱、小、乱的现状，给钢铁企业带来的冲击和挑战同样不容忽视。例如，不少钢贸企业结成联盟，形成一个钢贸群体，发挥资金、资源、渠道等优势，与钢厂争夺话语权；再如，部分钢贸企业在营销谋略和策略、销售方式和理念上创新，形成了多元化的钢铁物流发展模式，包括贸易+物流的模式、物流+金融的模式、贸易+流通加工的模式、新兴的钢铁物流园区模式、电子商务+物流模式等。这些年，钢贸企业在发展方向和经营模式、产权制度改革和激励方式，以及在业态和经营方式等多方面都形成了很多有益的积累和实践。钢贸企业正在逐步从钢材贸易商向流通服务商转变，从终端用户需求出发，将产业链延伸到加工配送、个性化定制服务等。

　　对此，钢厂必须充分认识到，如今的钢贸企业已经不是上个世纪八九十年代的“钢贩子”了。随着部分钢贸企业的成功转型，可能对钢铁企业产生利弊截然不同的两种效应。如果钢贸企业与钢厂形成合力，那么将实现优势互补，产生巨大的积极效应；反之，将加剧竞争，给钢厂带来极大的冲击，成为新的挑战。

　　

　　钢铁企业积极采取有效应对措施

　　

　　在供给过剩、需求不足，处于“买方市场”的环境下，面对缺乏钢贸商的中间作用和与钢贸商竞争加剧的双重挑战，钢铁企业须正视现实，采取措施，不断创新。

　　目前，不少钢厂已经行动起来，采取了有效的应对举措，其做法和经验归结起来有以下几个方面：

　　第一，完善与钢贸企业的合作关系。在正确的决策引导下，不少钢铁企业从“双赢”出发，与钢贸企业结成“产业链”，发挥钢贸企业的经营优势，借助钢贸商的广阔销售渠道，鼓励钢贸企业订货，建立忠实的合作伙伴关系，扩大钢材销售渠道，改变目前订单不足、产品积压、库存高企、资金匮乏、效益低下的局面。

　　第二，不断创新经营理念。不少钢企加快管理创新建设，围绕销售指标全面提升，大力实施管理创新，积极推行风险管理，有效规避经营风险；细致研究先进钢铁企业营销战略和竞争对手的销售策略，制定有针对性的销售措施，不断提升营销水平。

　　第三，加快商业模式和体制、机制建设。通过需求发现，确定目标客户，钢铁企业为不同客户群体提供不同解决方案；不断完善业务模式、渠道模式和组织模式，展树品牌、优化渠道、服务客户。

　　第四，科学分析市场走势。一些钢企准确把握市场定位，敏锐捕捉市场机遇，优化产品结构、销售计划管理、市场资源配置，全力增加高效产品、高专产品等高价位产品的销售量。

　　第五，加强与直接使用钢材用户的联系。一些钢企积极开拓重点工程市场，进一步提高直供直销比例，全面长期实施贸易带动，以市场需求拉动产业升级；围绕效益目标，坚持不懈地“深耕高端行业，开发高端客户，全面提升产品结构”，突出结构优化，提升创效水平和核心竞争能力。

　　第六，拓展高端市场。一些钢企积极研究客户需求，跟踪市场变化，挖掘大工程、大项目市场潜力，积极开拓高端市场，加强重点工程跟踪、开拓力度，在管线、桥梁、海洋工程、高层建筑等领域用钢实现突破；深化同煤机行业、造船行业的合作，提升E级钢板、高强钢板比例；积极打造全新的营销体系，例如区域分公司+加工配送中心，将加工线建到客户“家门口”，或大客户+中小型高端直供户，抱住“大西瓜”捡起“金芝麻”。

　　第七，加强营销队伍建设。有的钢企以高起点、高标准、高效率、严要求、重实效为总体目标，建立一支“铁军式”营销团队，实行首问负责制，严格执行复命制，加强职工业务培训，提高营销和客户服务能力；增强销售人员的责任感、使命感、紧迫感，强化廉政建设，完善工作制度，杜绝不廉洁行为；深化文化导入，探索营销文化建设，营造和谐销售氛围；力争做到不丢失一寸目标市场，不放弃一分与客户共有的价值利益，不伤害一点与客户的合作之心。

　　第八，加强新产品销售和研发力量。有的钢企致力于利用产销研一体化平台，制订新产品公关方案，加大新产品市场开拓力度，以具有行业代表性的产品和客户为突破口，扩大产品知名度，增加批量大、技术高、产品效益好的新产品的销售。作者: 中国冶金报首席记者 包斯文